Técnicas de ventas

 

Concepto de técnica de venta

Las técnicas de ventas, también llamadas métodos de ventas, son acciones o estrategias implementadas por los vendedores con el fin de generar ingresos y lograr vender con mayor eficiencia para así poder aumentar la rentabilidad financiera de la empresa. 

Técnicas de ventas

No todas las técnicas son eficaces para todos los negocios: la idea es enfocarse en los objetivos de la empresa y por supuesto, en lo que realmente necesita el cliente, para así aplicar las estrategias correctas de acuerdo a la motivación de compra del cliente potencial. Estas son algunas de las más utilizadas:

1. Método SPIN 

Esta técnica de ventas busca crear un ambiente de confianza con los posibles clientes para así entenderlos y ofrecerles lo que necesitan. El término SPIN son las siglas para: Situación, Problema, Indagación y Necesidad.

Lo que propone es realizar una serie de preguntas que permitan conocer cuál es la situación de los clientes potenciales.

Estas deben hacerse según cada uno de estos términos: 

• Situación: hacer preguntas generales que permitan conocer el panorama global de la persona: su forma de vida, objetivos, metas, entre otros.  
• Problema: indaga sobre aquellos aspectos que la persona quiere mejorar y que representan un reto o desafío para ellos.
• Implicación: preguntas enfocadas a estimar las consecuencias de no resolver el problema, haciendo énfasis en aquellas oportunidades que se pueden perder por no actuar.  
• Necesidad: realizar preguntas que sirvan de guía para que la persona se dé cuenta de los beneficios de encontrar una solución real con la adquisición de tu producto y como esto puede mejorar su vida.  

Estos cuatro elementos te permitirán descubrir las necesidades del cliente y de qué manera puedes ayudarle a cubrirlas.

2. Método Sandler 

El método Sandler, aunque es un poco antiguo, sigue vigente hasta la fecha. Su objetivo principal se basa en la empatía y en la igualdad para generar una relación de confianza con el cliente.  

La idea es que tanto el comprador como el vendedor obtengan beneficios de la relación comercial. Para aplicar esta técnica el vendedor debe tener en cuenta algunos aspectos importantes: 

• Analizar bien el caso, descubrir las necesidades del cliente y así crear la relación de confianza. 
• Ofrecerle un valor agregado que no solo esté basado en el producto o servicio sino en aspectos como: ahorro de tiempo, reducción de costos, mayor eficacia, entre otros.  
• Abordar el tema personal, es decir, que los beneficios que ofrezcas también ayuden a mejorar algunos aspectos de la vida personal del comprador como: menor cantidad de horas extras, reducción del estrés, entre otros.  

Con este método se busca abordar aspectos que van más allá de los técnicos y conseguir que el cliente potencial adquiera el producto.  

3. El vendedor desafiante  

Se basa en que el vendedor tenga una actitud desafiante desde el primer momento, demostrándole al cliente aspectos nuevos del producto o servicio desde el inicio de la relación. En este caso, el vendedor conoce tan bien las necesidades del cliente, que va directo a la propuesta.

Este tipo de vendedores se caracterizan por ser innovadores y creativos, vendiéndose como un experto en el área que puede ayudar al cliente a dar su próximo paso.  

Actualmente, los clientes están muy bien informados, por lo que esta técnica de ventas puede ser de gran ayuda al mostrarles un nuevo enfoque y sacar a relucir necesidades que ni sabían que tenían. 

4. Venta consultiva 

En este tipo de técnica, el vendedor se presenta como un experto en el área para determinar cuál es la necesidad de la persona y cuál es la solución que se le puede ofrecer para resolver sus problemas. El objetivo principal es establecer un vínculo duradero con el cliente, cumpliendo con: 

• Investigaciones no solo del cliente sino de su competencia y el mercado. 
• Realizar las preguntas correctas sobre la necesidad existente, aclarando dudas sobre la oferta. 
• Escuchar todo lo que prospecto tiene para decir con el fin de conseguir información valiosa.  
• Dar a conocer los beneficios que puedes ofrecer y cómo esto le ayudará a alcanzar sus metas.  
• Ser un aliado para el cliente más que sólo un vendedor. 

Al vender soluciones, los clientes se interesarán más por tu oferta y se generará una relación de confianza entre ustedes.  

5. Valor agregado  

El ofrecer un producto o servicio que se diferencie de los demás es una gran técnica de venta pues la idea es que el potencial cliente sienta que con tu solución podrá obtener un beneficio adicional en comparación con los otros del mercado.  

Esto puede implicar desde: mejores precios en relación con la calidad, envíos gratuitos, sistema de acumulación de puntos, personalización, descuentos por compras recurrentes, regalos por compras, entre otros.  

Simplemente, busca la forma de ofrecer pequeños detalles que hagan la diferencia entre decidir por ti o por la competencia. 

6. Testimonios positivos 

Una de las mejores técnicas de ventas son las buenas referencias y es que un nuevo cliente se siente atraído principalmente por los buenos comentarios de otras personas que ya han comprado y que recomiendan el producto.  

Los testimonios de los consumidores ayudarán a sumar un punto de confianza a tu marca, dando a conocer la necesidad que tenían y cómo tu producto o servicio les ayudó a cubrirla. Para los clientes, las historias de éxito de otros consumidores son más verosímiles que las que ofrece la empresa, motivándolos a seguir estas sugerencias y adquirir el producto.

7. Método SNAP 

Este método se basa en una serie de estrategias destinadas a lograr cierres de ventas efectivos y rápidos frente a aquellos clientes que buscan una solución rápida y que no tienen tiempo para involucrarse en trámites engorrosos.  

En este caso el vendedor, debe abordar al cliente de forma sencilla e influir positivamente en él sin agobiarlo con la venta. Las características de esta técnica de venta son: 

• Mientras más simple mejor: respeta el tiempo de cliente y ofrécele lo que busca.  
• Demuestra el valor del producto desde el inicio. 
• Debes alinearte a las necesidades e intereses de los clientes. 
• Plantea al cliente una alta prioridad de necesidad de tu producto.

 

Comunicación efectiva en la venta

Tipos de comunicación aplicada a las ventas

La comunicación efectiva desempeña un papel esencial en el éxito tanto laboral como personal. Las personas que saben cómo comunicarse de manera eficaz impulsan su productividad y mejoran sus relaciones personales en todos los aspectos de su vida, ya que fomentan la confianza de los demás y ayudan a prevenir o solucionar problemas.

1. Formal

El tipo de comunicación efectiva formal se utiliza para transmitir órdenes e instrucciones de manera profesional, siguiendo niveles jerárquicos y los protocolos establecidos en una organización. También puede darse en un aspecto social en general.

2. Informal

Se utiliza entre personas que tienen la necesidad de comunicarse de manera eficaz, sin la necesidad de seguir algún tipo de protocolo establecido. 

3. Ascendente

La comunicación efectiva también puede incluir la transmisión de mensajes hacia arriba, es decir, de los empleados a los gerentes comerciales o líderes empresariales. 

4. Descendente

En este caso, se refiere a la transmisión de mensajes de arriba abajo, por ejemplo, cuando los directivos de una empresa dan información a los empleados. 

5. Horizontal

Este tipo de comunicación efectiva sucede entre los miembros de un mismo nivel jerárquico, en la que se transmiten mensajes para tomar decisiones importantes.

Habilidades sociales y protocolo comercial

Las habilidades sociales son necesarias para conseguir realizar adecuadamente actividades cotidianas, tales como trabajar o relacionarse con los demás. Existe un conjunto de componentes que definen la comunicación interpersonal:

• El lenguaje del mensaje ha de ser claro, preciso y sencillo, para que el interlocutor genere imágenes mentales claras de lo que le queremos comunicar.
• El tiempo verbal más adecuado es el presente, para indicar acción inmediata (es decir, que estamos trabajando en ello).
• Es conveniente la utilización de palabras positivas para conseguir que en el cliente no aparezcan ideas negativas.
• El vocabulario tiene que adaptarse al del usuario, para que no se produzcan malas interpretaciones.
• Al hablar, hay que mirar a la mitad superior de la cara, evitando las miradas fijas para no incomodar al interlocutor
• La expresión facial ha de estar en consonancia con el mensaje, con el fin de no provocar desconfianza en el cliente.
• La postura debe ser relajada, aunque no en exceso, con el objetivo de producir sensación de tranquilidad, sin llegar a la descortesía o la falta de respeto.
• Vestir de manera neutra, ni demasiado clásica ni demasiado informal. Los colores no deben ser muy llamativos. Elementos como perfumes, maquillaje o complementos se han de utilizar con cierta discreción.
• Que la voz refleje amabilidad, confianza y cortesía, con el fin transmitir una sensación de bienestar.

Comunicación efectiva para ventas

 

La comunicación efectiva desempeña un papel esencial en el éxito tanto laboral como personal. Las personas que saben cómo comunicarse de manera eficaz impulsan su productividad y mejoran sus relaciones personales en todos los aspectos de su vida, ya que fomentan la confianza de los demás y ayudan a prevenir o solucionar problemas. 

La importancia de la comunicación efectiva radica en que proporciona claridad en el mensaje y, por lo tanto, crea mejores relaciones laborales y personales. En las ventas, por ejemplo, una comunicación efectiva te ayudará no solo a comunicar mejor los beneficios de tus productos, sino también a comprender mejor las dudas y necesidades de tus clientes; esto te permitirá cerrar más y mejores tratos.